תוכנית עסקית היא בגדר חובה לכל בעל עסק קיים או חדש. מאחר שמדובר במשימה בעלת מורכבות המצריכה הבנה, בקיאות וניסיון, כדאי שילווה את בנייתה יועץ עסקי מיומן עם השכלה כלכלית מקיפה, ניסיון בניהול עסקים בשטח והיכרות טובה עם תחום הפעילות של העסק עצמו. כך גם ניתן להגדיר בתוכנית יעדים נכונים אשר ישרתו את העסק ויובילו להגדלת רווחיות ואף המחזור, וזאת באופן ריאלי עם צעדים ברורים וישימים. בשורות הבאות ייבחנו היעדים העיקריים שיש להגדיר בתוכנית עסקית.
כמה מילים על תוכנית עסקית
לפני העיסוק ביעדים, חשוב לומר כמה דברי הקדמה על תוכנית עסקית באופן כללי. מדובר בתחזית מפורטת של כלל הוצאות והכנסות העסק מדי חודש לשנה או השנתיים הקרובות. התוכנית יכולה להשתנות בהתאם לייעודה, למשל בתור תוכנית עבודה בעסק קיים, בזמן הקמת עסק חדש, לגיוס משקיעים, לקבלת הלוואות וכדומה. בכל מקרה, עליה להיבנות באופן מקצועי ורציני ולהדגיש את ההיבטים הרלוונטיים, כגון עלויות ייצור ופיתוח של מוצרים, עובדים פנימיים וחיצוניים בעסק ומשכורות, הוצאות הובלה, אחסון והפצה, הוצאות ייבוא של חלקים ו/או אספקת שירותים, הוצאות חשמל ושכירות וכן הלאה.
בנוסף, התוכנית העסקית מתייחסת לתמחור המוצרים, לרמת הביקוש בשוק, למתחרים ועל נקודות ההצלחה והתורפה שלהם, לאסטרטגיות שמוכיחות את עצמן בתחום, וכדומה. התוכנית העסקית גם מתייחסת אל מבנה העסק וההנהלה, העץ הארגוני, סניפים שאמורים לקום, חנות פיזית או וירטואלית וכיוצא בזאת. כל הנתונים נרשמים בצורה מאורגנת ומסודרת כדי שיוכלו לשמש לצרכים שלשמם התוכנית נכתבה. מעבר לכך, התוכנית מספקת פתרונות לבעיות ונקודות תורפה שהתגלו על ידי היועץ העסקי בזמן שביצע בדיקה מעמיקה לעסק, והיא מצעידה אותו באופן ברור ובטוח לעבר השגת היעדים.
היעדים והמטרות שמגדירים בתוכנית עסקית
כאמור, לתוכנית עסקית יש חשיבות עצומה בתור מפה שעימה בעל העסק יכול לדעת היכן הוא עומד, לאן הוא מכוון וכיצד להגיע לשם, וזאת לאורך תקופה ארוכה וגם מול שינויים המתרחשים בשוק ובענף. על מנת לדעת להיכן הולכים יש כמובן להגדיר בצורה מדויקת, ריאלית ומפורשת את היעדים השונים, וזאת בניגוד להתנהלות "מהבטן" או כזו של הנחת טלאים המאפיינת עסקים רבים בישראל.
השורה התחתונה של יעדי התוכנית העסקית, ושל תהליך ייעוץ עסקי בכלל, הוא הגדלה של הרווחיות בעסק תוך יצירת איזון נכון בין ההוצאות וההכנסות. כך לדוגמא, אחד היעדים השכיחים בתוכנית עסקית הינו התייעלות והקטנת הוצאות. במהלך הבדיקה שמבצע היועץ העסקי עשויות להתגלות נקודות רבות בעסק שבהן ההוצאות הינן גבוהות מדי או לא מצדיקות את עצמן, והתוכנית העסקית נותנת את הפתרונות.
למשל, ייתכן שהיועץ העסקי יגלה כי ישנן משרות בעסק שכבר אינן מצדיקות את עצמן ונכון יהיה לצמצם אותן לחצי משרה, מעבר לפרי לנסרים או לחילופין לשנות את הגדרת התפקיד. בנוסף, היעד של הקטנת הוצאות עשוי לעבור דרך הסכמים עם ספקים, כלומר ביצוע משא ומתן מחודש עימם ולעיתים גם פנייה אל ספקים חדשים שיכולים לתת מחיר נוח יותר. היעד של הקטנת ההוצאות גם עשוי לעבור דרך ההלוואות, בדגש על סגירה ומחזור של הלוואות שאינן בתנאים טובים ברמת הריביות ותנאי ההחזר, קיום משא ומתן מול הבנק במידת הצורך ו/או פנייה אל קרנות.
הגדלת הכנסות בתוכנית העסקית
היעד הסופי של הגדרת הרווחיות עובר דרך הצבת המטרה והיעדים של הגדלת ההכנסות, וזאת באמצעות מספר צעדים אפשריים. כך לדוגמא, ייתכן שהיועץ העסקי יגלה כי כלל המוצרים או חלקם אינם ממצים את הפוטנציאל הכלכלי הטמון בהם, או אפילו נמכרים בסופו של דבר בהפסד. במקרה כזה, ייתכן שהתוכנית העסקית תגדיר העלאת מחירים כללית באחוז מסוים, או שיבוצע תמחור מחודש של כלל או חלק מהמוצרים הקיימים. בנוסף, הגדלת ההכנסות עשויה לעבור דרך בניית שיתופי פעולה עסקיים, תוך מיפוי האפשרויות ובחינתן, ומקסום הפוטנציאל. אפשרויות נוספות שמתאימות לעסקים מסוימים הן השתתפות במכרזים בעזרת חברות המתמחות בתחום, קנייה של מתחרה להרחבה מהירה ורצינית של המכירות, ועוד.
גם בכל נושא הפרסום והשיווק של עסק יש להגדיר יעדים ומטרות תוך התחשבות בהוצאות. כך למשל, יש לבנות את תקציב השיווק תוך התייחסות לסוגיות של עלות תועלת ובחירה באפיקים הנכונים לעסק, למשל שיתופי פעולה שהוזכרו לעיל, שימוש במגוון האפשרויות של המדיה הדיגיטלית –אתר אינטרנט ורשתות חברתיות, שיווק דרך שיתופי פעולה וכדומה. זאת בנוסף להצבת יעדים ובניית תמריצים לאנשי השיווק בעסק בהתאם למכירות, ובמידת הצורך שיפור של תהליכי המכירה בעסק על שלביהם השונים.
לדוגמא, בנושא התמריצים לאנשי השיווק בעסק בהתאמה ליעדי המכירות, ניתן לבחור במודלים המתאימים ספציפית לאופי הפעילות. אפשר למשל לבחור במודל המתגמל את המשווקים לפי אחוז מסוים מהמכירות או מהרווחים, או לפי הגעה לטווח מסוים של מכירות שממנו והלאה מקבלים עמלה או סכום נוסף מסוים. עוד דוגמא היא מודל שבו איש השיווק מרוויח סכום מסוים על כל מכירה אך מפסיד סכום מסוים על ביטולים, או מודל שבו מציבים יעד חודשי או שבועי שמידה בה נותנת עוד בונוס.
מילה אחרונה על בניית התוכנית
יש להבין כי תוכנית עסקית מהווה יסוד ועוגן להתנהלות נכונה מהפן הפיננסי והאסטרטגי, והיא שמנחה עם יעדיה את בעל העסק לאורך תקופה ארוכה. תוך כדי הצבת יעדים וצעדים להשגתם, התוכנית גם מראה היכן נדרשים שינויים המובילים את העסק לרמת הרווחיות הרצויה, בדגש על איזון בין הכנסות להוצאות עם הגדלה של הראשונות והקטנת האחרונות. כפי שניתן להבין, בניית התוכנית העסקית איננה עניין שיש להקל בו ראש, ועקב חשיבות הגדולה חשוב לבנותה בצורה מפורטת ומקצועית. בין היתר, המורכבות טמונה בסעיפי ההוצאות הרבים שמשפיעים אחד על השני, ועל ההכנסות שמהוות תחזית והשערה מושכלת. לפיכך, רצוי מאוד להיעזר בשירותי יועץ עסקי שכבר סייע למאות עסקים מכל מגזרי המשק לבנות תוכניות עסקיות, לכל צורך ומטרה.
לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו בטלפון 03-5377088
אודות הכותב : ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ פיננסי ועסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי . ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל
ירון לוי. צילום: מיכל רותם
רוצים להישאר מעודכנים?
כתבה שיווקית
